Social Selling

„Social Selling ist nur ein Buzzword, bis Sie eine Strategie entwickeln.“

Definition

Als Social Selling wird das Managen von sozialen Beziehungen verstanden mit der Zielsetzung, die Abverkäufe eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erhöhen. Social Selling Techniken sind: Content Sharing in Communities und direkte Kommunikation mit vorhandenen oder potenziellen Kunden.

Wo sprechen Sie Ihre potenziellen Kunden an?

Dort, wo sie sich mit hoher Wahrscheinlichkeit auch über Produkte und Dienstleistungen informieren: im Netz. Und vor allem bei LinkedIn, dem weltweiten größten Business-Netzwerk mit mehr als 650 Mio. Mitgliedern (Stand: Juni 2019). Hier suchen Nutzer nach Ratschlägen, Kaufempfehlungen und Bewertungen.

Ziele

Um als Unternehmen eine vertrauensvolle Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, kommt man um Social Selling heute nicht herum. Dabei geht es ähnlich wie beim Social-Media-Marketing nicht um das direkte Verkaufen und offensichtliche Anpreisen von Produkten über Facebook und Co. Vielmehr greift Social Selling in den Prozess ein, der den Kunden auf seine Kaufentscheidung vorbereitet. Doch während man im Social-Media-Marketing über Facebook-Fanpages oder Twitter-Accounts mit allen Fans und Followern kommuniziert, sucht man beim Social-Selling das persönliche Gespräch mit einzelnen Entscheidern.

Social-Selling-Strategie

Mit einer Social-Selling-Strategie lassen sich potenzielle Kunden in sozialen Netzwerken identifizieren und so neue Absatzpotenziale erschließen. Über Social Selling werden Vertriebsziele schneller erreicht.

Social Selling ist die „proaktive“ vertriebliche Nutzung der sozialen Medien, z.B. LinkedIn. Das reicht von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Der Einsatz von Social-Selling-Methoden wird durch folgende Trends unterstützt:

  • Mehr als 70 Prozent aller Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung.
  • Mehr als 60 Prozent der B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren.

Erfolgsfaktoren für die Einführung von Social Selling

  • Professionelle Präsenz: Vertriebsmitarbeiter müssen eine professionelle Präsenz in den sozialen Medien zeigen. Das beginnt bei einem aussagekräftigen Profil, der Teilnahme an Diskussionen in Communities bis hin zur Veröffentlichung von Blogs.
  • Kontakte systematisch aufbauen: Neue Geschäftskontakte findet man unter anderem über die Mitgliedschaft in Fach- oder Branchen-Gruppen oder Empfehlungen von Kunden. Aktive Social Seller beobachten Veränderungen in ihrem Netzwerk genau: Neuorganisationen oder Positionswechsel bieten oft Chancen für neue Leads.
  • Vom Verkäufer zum Trusted Advisor: B2B-Kunden erwarten ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen ihres Unternehmens. Der Sales Manager sollte sich als Berater des Kunden, als Trusted Advisor und Experte verstehen.
  • Wertschöpfenden Content einsetzen: Guter Content adressiert die Herausforderungen und „Pain Areas“ der Kundensituation. Erfolgreicher Content führt zu neuen Leads und Kontakten, sowie einem höheren Engagement der Kunden.
  • Einbindung in Unternehmensstrategie, Organisation und IT: Erfolgreiche Unternehmen haben neben einer Social-Media-Strategie auch ein Social-Selling-Programm aufgesetzt. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen.

Der neue Motor für Ihren Vertrieb

Immer mehr Organisationen setzen auf die Arbeit mit Social Selling. Vertriebsleiter und Geschäftsführer müssen diese Entwicklung initiieren und begleiten sowie zum motivierenden Faktor werden.

Social Selling verbessert Ihre Vertriebseffizienz und erspart Ihnen lästige Kaltakquise. In Verbindung mit dem Sales Navigator ist LinkedIn die ideale Plattform für Ihre Social-Selling-Aktivitäten.

Die Vorteile des Social Selling kurz erklärt.

Sie wollen mehr erfahren? Nutzen Sie bitte das folgende Formular oder rufen Sie mich an unter +49 171 221 35 18.