Social Selling

DIE WELT WIRD EINE ANDERE SEIN

Am 11. April 2020 äußerte sich Bundespräsident Frank-Walter Steinmeier mit eindringlichen Worten zur Corona-Krise im Fernsehen. Ohne konkret zu werden, sagte er wörtlich: „Die Welt wird danach eine andere sein.“

Bill Gates, Microsoft-Gründer und ausgesprochener Experte, was Epidemien angeht, wird da präziser und erklärte kürzlich in einem Podcast, wo wir aus seiner Sicht beim Kampf gegen das Coronavirus stehen und was sich für immer verändern wird.

Den Weg zurück in die Normalität sieht er als einen langen schrittweisen Prozess. Er prognostiziert eine 18 Monate dauernde Phase der „Semi-Normalität“, die unsere Gesellschaft für immer verändern und der Digitalisierung einen massiven Schub geben wird.

In meinem Artikel gehe ich der Frage nach, welche Maßnahmen im Bereich des B2B-Vertriebsprozesses erforderlich sind, um die Krise zu überstehen und welche Auswirkungen die veränderten Bedingungen auf Vertriebsorganisationen haben.

Ted-Talk 2015 mit Bill Gates

Dinge, die nicht wiederkommen

Bill Gates ist nicht nur Microsoft-Gründer, sondern gilt auch als ausgesprochener Experte, was Epidemien angeht. Die „Bill & Melinda Gates Foundation“ steckt seit mehr als 20 Jahren Milliarden in die Bekämpfung von Infektionskrankheiten.

Die Stiftung unterstützt unter anderem die Forschung nach Impfstoffen gegen Aids, Tuberkulose und Malaria. Sie engagiert sich neuerdings auch finanziell im Kampf gegen Covid-19.

In einem Podcast-Interview mit dem Chef des Business-Netzwerks LinkedIn, Daniel Roth, hat Gates seine aktuellen Einschätzungen zur Lage abgegeben. Den Weg zurück in die Normalität sieht er als einen langen schrittweisen Prozess.

„Es wird einige Dinge geben, wie Geschäftsreisen, von denen ich bezweifle, dass sie jemals wiederkommen. Ich meine, es wird schon noch Geschäftsreisen geben, aber weniger“, so Gates.

Auch viele andere Dinge würden besser und effizienter geregelt werden, weil die Krise technologischen Innovationen einen massiven Schub geben werde. Gates erwartet, dass virtuelle Lösungen verstärkt zum Einsatz kommen.

Ein Bild, das wir so schnell nicht mehr sehen werden.

Die neue Normalität

Die virtuelle Welt der sozialen Medien ist bei den meisten Menschen im realen Leben nicht mehr wegzudenken. Egal, ob beruflich oder privat, die Kommunikation über Plattformen, wie WhatsApp, Facebook, LinkedIn etc., ist heute Normalität. Mehr als 84 Prozent der Deutschen nutzen Social Media. Das zeigt der aktuelle Social Media Atlas der Hamburger Kommunikationsberatung Faktenkontor und des Marktforschers Toluna, für den 3.500 Onliner ab 16 Jahren repräsentativ befragt wurden.

Dennoch ist es so, dass sich immer noch ganze Vertriebsorganisationen den digitalen Kommunikationswegen verweigern und „Social Selling“ als Neuland betrachten. Die häufigsten Gründe dafür sind allgemeines Desinteresse und eine Vorliebe für persönliche Kontakte und Treffen, sowie fehlende Vorgaben der Vertriebs- und Geschäftsleitungen der Unternehmen.

Die von Bill Gates vorhergesagte Phase der „Semi-Normalität“ ist längst Realität und führt zu erheblichen Einschnitten und Umsatzeinbußen, die im schlimmsten Fall zu Kurzarbeit, Liquiditätsproblemen und Firmenpleiten führen.

Insolvenzen werden zum Alltag gehören.

Corona-Krise: Fünf Tipps für eine erfolgreiche Social-Selling-Strategie

Ein wichtiger Faktor, um auch in Krisenzeiten das Geschäft am Laufen zu halten, ist die Kommunikation mit Interessenten und Kunden.

Während für E-Commerce-Brands der Umgang mit Facebook, Instagram und Co. in den meisten Fällen Teil des Geschäftsmodells ist, sollten B2B-Vertriebsorganisationen jetzt das wahre Potenzial der sozialen Netzwerke für sich entdecken und nutzen.

Hier einige Tipps, die Social Selling erfolgreich machen:

Hören Sie nicht auf zu kommunizieren!

Wer online kommuniziert, kann mit seinen Inhalten und Produkten derzeit so viele Menschen wie nie zuvor erreichen. Da sich die alltägliche soziale Interaktion zu einem großen Teil in die sozialen Netzwerke verlagert hat, steigen aber auch die Ansprüche der Nutzer.

Entsprechend müssen Marken davon ausgehen, dass ihre Fans und Follower erwarten, dass man gerade jetzt den Dialog sucht, statt seine Kommunikationsaktivitäten herunterzufahren.

Kommunikation in den sozialen Netzwerken ist wichtig.

Kommunikation anpassen und Lösungen bieten!

Vor dem Hintergrund wachsender Aufmerksamkeit und des gesteigerten Anspruchsdenkens ist es wichtig, seine Zielgruppen genau zu kennen. Themen müssen identifiziert und besetzt werden.

Welche Probleme machen der Community konkret zu schaffen? Welche Lösungen kann man anbieten?

Welche Lösung passt zu welcher Zielgruppe?

Flexibilität beweisen!

Je nach Produkt- oder Dienstleistungsangebot kann es sinnvoll sein, bestimmte Features, die bislang betont wurden, durch derzeit relevantere zu ersetzen. Auch Anpassungen in der Verkaufsstrategie, wie die Einführung einer (vorübergehenden) kostenfreien Lieferung oder die Möglichkeit, bestimmte Produkte vorzubestellen, können für ein positives Feedback in der Zielgruppe sorgen.

Welche Features sind relevant?

Fokussiert und authentisch bleiben!

Wenn Themen den öffentlichen Diskurs dominieren, wird die Vielfalt an Meinungen nirgendwo so sichtbar wie in den sozialen Netzwerken. Deshalb gilt gerade in Krisenzeiten, eine aktive Positionierung in einem polarisierenden Themenumfeld sorgsam zu überdenken und zu entscheiden, welche Strahlkraft – positiv wie negativ – eine bestimmte Botschaft für eine Marke haben könnte.

Fokussiert agieren!

Verantwortung übernehmen!

Verantwortungsbewusstsein schließt derzeit nicht nur ein, das Tagesgeschäft bestmöglich am Laufen zu halten und seinen Service den neuen Bedürfnissen der Kunden anzupassen. Seiner Verantwortung als Unternehmer oder Verantwortlicher nachzukommen, heißt auch, für Entscheidungen einzustehen, die in der Community nicht gerade Jubelstürme auslösen werden – Stichwort Kurzarbeit oder Kündigungen.

Verantwortungsbewusst agieren!

Social Selling – Wenn nicht jetzt, wann dann?

COVID-19 (kurz: Corona) zwingt uns alle dazu, unsere bisherige Form der Kommunikation generell und insbesondere die Akquise im B2B-Vertrieb zu ändern. Die Verbreitung des Virus zeigt, dass es an der Zeit ist, andere Wege als den des klassischen Vertriebs 1.0 zu beschreiten.

Die Empfehlung „Sozialkontakte zu vermeiden“ bedeutet, diese auf eine andere Ebene zu heben. Hier bieten die sozialen Netzwerke – insbesondere LinkedIn – und die digitale Welt mit ihren virtuellen Räumen hervorragende Möglichkeiten zur Kontaktanbahnung, Leadgenerierung und generell zum Austausch.

Die notorischen Verweigerer müssen jetzt erkennen, dass an Social Selling kein Weg vorbeiführt. Persönliche Termine vor Ort sind auf unabsehbare Zeit erst mal vom Tisch.

Jeder Verkäufer, dem sein Job lieb ist, kommt jetzt nicht mehr drumherum, sich mit den längst vorhandenen technischen Möglichkeiten auseinanderzusetzen – und zu lernen.

Ich bin davon überzeugt, dass Corona für einen Umbruch in unserer Gesellschaft stehen wird. Die Kunden werden branchenübergreifend begreifen, dass Social Selling klare Vorteile mit sich bringt und auch nach der Krise weiter daran festhalten.

Fazit

Begreifen Sie die Krise als einmalige Chance und nutzen Sie Social Selling!

Das Motto von Unternehmen muss jetzt lauten: Nach vorne blicken, Chancen identifizieren und sie bestmöglich nutzen. Die vielen Möglichkeiten der digitalen Kommunikation sind eine davon: Wer seine Kunden und Follower glaubwürdig durch die Krise navigiert, kann gerade jetzt seine Brand Awareness nachhaltig stärken.

Denn eines ist jetzt schon klar: Diese bislang nie dagewesene Situation, die den globalen Alltag auf den Kopf stellt, wird jedem Einzelnen in Erinnerung bleiben.

Folglich hat jede Marke jetzt auch die einmalige Chance, das Beste daraus zu machen – und im Idealfall durch ihren Umgang mit der Krise im Gedächtnis zu bleiben.

Was ist Social Selling?

Übersicht: Was ist Social Selling?

Literatur

  1. Clay, Kelly (January 2014), „Personal Branding Secrets from Social Media Superstars„, Forbes. Retrieved 2, December 2014.
  2. Donkor, Ben (September 2014), „A Kickstart Guide to Employee Advocacy on Social Media„, Link Humans. Retrieved 2, December 2014.
  3. Agnihotri, Raj; Kothandaraman, Prabakar; Kashyap, Rajiv; Singh, Ramendra (2012). „Bringing „Social“ into Sales: The Impact of Salespeople’s Social Media Use on Service Behaviors and Value Creation“. Journal of Personal Selling & Sales Management. 32 (3): 333–348. doi:10.2753/PSS0885-3134320304.  
  4. Heller Baird, Carolyn; Parasnis, Gautam (2011). „From social media to social customer relationship management“. Strategy & Leadership. 39 (5): 30–37. doi:10.1108/10878571111161507.  
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  6. Chen, Lillian. „The New Formula for Social Selling“. LinkedIn Solutions Blog. LinkedIn. Retrieved 17 June 2015.  
  7. Scalapino, Anne (2013-09-18). „Social Shakeup 2013“. Slideshare. Social Shakeup. Retrieved 15 June 2015.
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  9. BVDW (Hrsg.): Social-Media-Kompass. Düsseldorf, 2009, S. 6–9.
  10. K. Kilian: Was ist Social Media?, in: Absatzwirtschaft 3/2010, S. 61.
  11. A. Komus, F. Wauch: Wikimanagement – Was Unternehmen von Social Software und Web 2.0 lernen können. München 2008.

Weitere Quellen

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