Kommunikation

KOMPROMISSE SIND FÜR WARMDUSCHER!

Von Kindheit an lernen wir Kompromisse einzugehen. Doch diese Mittelwege sind schlicht Unsinn. In diesem Blogartikel erfahren Sie, welcher Weg der bessere ist.

Egal ob in der Politik, in Verhandlungen zwischen Arbeitgebern und Gewerkschaften oder in Verkaufsverhandlungen: Es geht meistens darum, eine Vereinbarung zu finden, die auf einem Kompromiss beruht.

Doch in schwierigen Verhandlungen können nicht beide Seiten gewinnen. Das wusste auch Henry Kissinger (1973 bis 1977 Außenminister der USA), der das einmal so ausdrückte:

„Ein Kompromiss ist nur dann gerecht, brauchbar und dauerhaft, wenn beide Parteien damit gleich unzufrieden sind.“

Definitionen

Kompromiss: Unter einem Kompromiss versteht man die Lösung eines Konfliktes durch gegenseitige Übereinkunft, unter beiderseitigem Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen.

Die Verhandlungspartner verlassen die eigene Position und bewegen sich auf eine neue gemeinsame Position. Ziel ist ein gemeinsames Ergebnis, auf das sie sich einigen.

Win-win-Strategie: Eines der grundlegenden Konzepte der Win-win-Problemlösungen wurde in den 1970er und 1980er Jahren an der Harvard-Universität entwickelt, an der im Rahmen des „Harvard Negotiation Project“ die Entwicklung verbesserter Verhandlungsmethoden wissenschaftlich untersucht wurde.

Die Methode des „sachgerechten Verhandelns“ wurde als Harvard-Konzept bekannt und liegt vielen Ansätzen zur Konfliktlösung, wie zum Beispiel der Mediation, zugrunde.

Konsens: Kompromiss und Konsens werden gerne miteinander verwechselt. Doch beide Arten der Übereinkunft haben nichts miteinander gemeinsam. Während der Kompromiss Verzicht bedeutet und keine optimale Lösung ist, findet sich im Konsens eine weitaus befriedigendere Übereinkunft wieder.

Kompromiss vs. Konsnens

Win-win im Verkauf

Das Harvard-Prinzip ist für viele Verkaufstrainer und Verkäufer immer noch so etwas wie der heilige Gral des Verhandelns. Sie wünschen sich einen Abschluss unter Erreichen einer klassischen Win-Win-Situation. Für beide Seiten ist das Resultat in Ordnung, es wird kein Porzellan zerschlagen, und die nächste Verhandlung sieht und geht ähnlich aus.

Wirklich erfolgreicher Verkauf aber geht anders. Diese ständige Reise nach Harvard wird sich langfristig negativ auf die Verkaufsergebnisse auswirken.

Warum ein NEIN so wichtig ist

Vor kurzem nahm ich an einem Verkaufstraining teil. Dabei postulierten die beiden Trainer das „sachbezogene Verhandeln nach Harvard“. Die dort vermittelten „Taktikregeln“ beinhalteten solche Punkte wie „Verhandeln Sie auf Augenhöhe“, „Setzen Sie Ihre Preise rational“ und „Sag niemals ‚Nein‘!“

Gerade den letzten Punkt halte ich für falsch, denn in einem wichtigen Verkaufsgespräch haben beide Verhandlungspartner großes Interesse daran, für ihr Unternehmen das beste Ergebnis zu erzielen. Daher werden beide so machtvoll wie möglich agieren.

Als guter Verkäufer sollten Sie wissen, dass es in jeder Verhandlung darauf ankommt, wie die Machtverhältnisse verteilt sind. Wenn ein Verhandlungspartner großes Interesse hat zu gewinnen und gleichzeitig die Macht dazu, dann wird er auch gewinnen.

Fair verhandeln und das Gewinnen immer im Auge behalten

Es geht nicht darum, eine Verhandlung um jeden Preis und „mit dem Kopf durch die Wand“ zu gewinnen. Natürlich ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Ihr Verhandlungspartner darf nie das Gefühl vermittelt bekommen, massiv verloren zu haben. Das Terrain für spätere Verhandlungen darf nie nachhaltig zerstört sein.

Einem Verkäufer muss aber trotzdem jederzeit klar sein, dass er nicht angetreten ist, einen diplomatischen Drahtseilakt auszuführen, sondern den optimalen Abschluss für sein Unternehmen zu erzielen. Es geht niemals um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die beste Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite.

Ein Win-win-Ergebnis gibt es nicht!

Wie oft mussten Sie in Ihrem Leben einen dieser unsäglichen Kompromisse eingehen? Wie haben Sie sich dabei gefühlt?

Ein Kompromiss bedeutet immer Verzicht. Wie wollen Sie gewinnen, wenn Sie mit dem Verhandlungsergebnis unzufrieden sind?

Der Kompromiss ist letztlich nichts weiter als der Zwang, sich mit seinem Verhandlungspartner auf den kleinsten gemeinsamen Nenner zu einigen. Und wie wir alle wissen, ist das alles andere als wünschenswert. Tatsächlich ergibt sich aus dieser Art des erzwungenen Entgegenkommens ein Flickwerk, mit dem Sie nicht glücklich werden.

Win-win-Quadrant nach MillerHeiman

Der Weg zum Konsens

Bei einem Konsens wird auf die Bedürfnisse aller Beteiligten gleichermaßen eingegangen und an einem gemeinsamen Ziel gearbeitet. Der Konsens kann damit zwar einen deutlich höheren Zeitaufwand bedeuten, jedoch sind bei dessen Gelingen alle Beteiligten deutlich zufriedener. Im Gegensatz zum Kompromiss gibt es keinen schalen Beigeschmack.

Bevor ein Konsens gefunden werden kann, müssen die Anliegen aller Beteiligten genau erörtert und dargelegt werden. Sollte ein Anliegen nicht verstanden werden, hilft auch ein genaues Nachfragen. Viele Probleme entstehen schon aus reinen Missverständnissen. Wir müssen uns also um das „Was“ des Gegenübers kümmern.

Wenn nun das Anliegen jeder Seite dargelegt wurde, geht es daran das „Warum“ zu ergründen. Es ist in der Regel sinnlos in ein Streitgespräch zu gehen, wenn wir nicht die Beweggründe unseres Gegenübers kennen. Wenn wir das Interesse an einer Sache verstehen, fällt es uns oftmals viel leichter einen Konsens zu finden. Denn eventuell decken sich unsere Interessen, oder haben zumindest eine gemeinsame Schnittstelle.

Fazit

Bevor Sie sich einem Kompromiss hingeben (und Kompromisse sind immer faul!), sollten Sie eine Übereinstimmung finden. Der Konsens ist sicher der schwerste aller Wege und wird deswegen auch gerne übergangen.

Doch wenn Sie einen Konsens finden, werden alle Beteiligten deutlich zufriedener als bei einem Kompromiss sein.

Wenn Sie in Ihren Verhandlungen so vorgehen, werden Sie das Harvard-Prinzip und die Win-Win-Philosophie erfolgreich hinter sich lassen und Ihre Verhandlungen gewinnen.

Literatur

  • Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln. 19. Auflage. Campus, Frankfurt am Main u. a. 2000, ISBN 3-593-34804-7.
  • Christian Rieck: Spieltheorie. Einführung für Wirtschafts- und Sozialwissenschaftler. Gabler, Wiesbaden 1993, ISBN 3-409-16801-X (7., überarbeitete und erweiterte Auflage. Rieck, Eschborn 2007, ISBN 978-3-924043-91-9).
  • Avishai, Margalit: Über Kompromisse und faule Kompromisse. Suhrkamp, Berlin 2011, ISBN 9783518585641.
  • Wilhelm, Theodor: Traktat über den Kompromiss. Zur Weiterbildung des politischen Bewußtseins, Metzler, Stuttgart 1973, ISBN 3-476-30020-X.
  • Max Scheler: 2. Axiom der Wissenssoziologe. Nach: Wolfhart Henckmann: Max Scheler. 1998, S. 186.
  • Michael Mulkay: Consensus in science. In: Information (International Social Science Council). 17. Jg., Nr. 1, 1978, S. 107–122.

Weitere Quellen

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