Social Selling

DAS AUGE SCHMECKT MIT

Der Mensch ist ein visuelles Wesen. Ein Drittel des Gehirns ist für die Verarbeitung visueller Eindrücke zuständig.

Da viele Kontakte heute zuerst digital – beispielsweise auf LinkedIn – geknüpft werden, ist die Qualität und die Aussagekraft des verwendeten Profilbildes von großer Bedeutung. Ein Profilbild sagt über einen Menschen mehr aus, als vielen bewusst ist und kann über beruflichen Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick hat es so formuliert: „Man kann nicht nicht kommunizieren!“ Und so verrät unser Profilbild auf Facebook, Twitter oder LinkedIn sehr viel über uns und vermittelt dem Betrachter dabei unbewusst Sympathie, Vertrauen, Kompetenz – oder auch nicht.

Daher ist es fahrlässig, diese Wirkung nicht zu nutzen beziehungsweise dem Zufall zu überlassen.

Das Aussehen spielt eine wichtige Rolle bei unserer Entscheidung.

Die Optik muss stimmen

Auch beim Apfelkauf ist das erste Kriterium, um die Qualität zu erkennen, sein Aussehen. Jeder weiß: Gute Äpfel haben eine glatte, feste Schale ohne Eindellungen oder faulige Stellen. Die Kelchgrube – also die Einbuchtung um den Stiel – ist ein Indiz für die Reife eines Apfels. Je nach Sorte kann diese zwar eng oder weit sein, aber wenn sie nicht entsprechend ausgebildet ist, wurde der Apfel zu früh gepflückt. Ein vertrockneter Stiel und eine runzlige Haut sind Anzeichen für eine mangelhafte Lagerung.

Warum uns der erste Eindruck so stark beeinflusst

Der erste Eindruck zählt – nicht nur beim Apfelkauf. Wie wir uns geben, ausdrücken und kleiden, all das wirkt auf andere. Neue Erkenntnisse zeigen, wie stark und wie lange uns dieser erste Eindruck tatsächlich beeinflusst.

„Beurteile ein Buch nicht nach seinem Einband“, lautet ein altes Sprichwort. Doch wir alle tun genau das ständig: Wir beurteilen einen Menschen anhand seines ersten Eindrucks.

Sympathisch oder nicht?

Vivian Zayas, Professorin für Psychologie an der Universität Cornell, und ihre Kollegen haben herausgefunden, dass wir einen Menschen auch dann noch nach seinem ersten Eindruck beurteilen, wenn wir bereits mit ihm interagiert und ein paar Worte gewechselt haben. Der erste Eindruck, der beispielsweise über ein Foto einer Person entsteht, setzt sich auch über das erste Kennenlernen hinweg. Er bleibt vorherrschend!

Die Forscher zeigten in einem Experiment 55 Probanden Bilder von vier Frauen, die entweder lachten oder eher einen neutralen Gesichtsausdruck hatten. Die Probanden mussten die Frauen daraufhin als „sympathisch“ oder „unsympathisch“ einschätzen. Außerdem mussten sie angeben, ob sie die Persönlichkeit der Frauen als eher extrovertiert, angenehm, emotional stabil, gewissenhaft und offen einschätzten.

Was wirkt sympathisch und was nicht?

Der Reality-Check

Nach ein bis sechs Monaten kamen die Studienteilnehmer erneut zusammen, diesmal mit einer der Frauen, die sie vorher anhand eines Bildes eingeschätzt hatten. Das war den Teilnehmern zu dem Zeitpunkt allerdings nicht mehr bewusst. Zunächst spielten sie für zehn Minuten ein Gesellschaftsspiel mit der Frau, danach hatten sie weitere zehn Minuten, um sich so gut wie möglich kennenzulernen. Nach jeder Interaktion sollten die Probanden auch hier die Persönlichkeit und Sympathie der Frau einschätzen.

Das Ergebnis: Die Forscher fanden einen starken Zusammenhang zwischen der Beurteilung der Frau anhand des Fotos und der, nach der echten Interaktion. Gaben die Studienteilnehmer an, dass die Person auf dem Foto sympathisch war und aufgeschlossen wirkte, setzte sich dieser Eindruck auch nach der Face-to-Face-Interaktion durch. Im Gegensatz dazu blieben Teilnehmer, die die Person auf dem Bild als eher unsympathisch einstuften, auch nach dem persönlichen Treffen bei ihrer Einschätzung.

Die Erklärung

Das Konzept der Verhaltensbestätigung oder das der sich selbsterfüllenden Prophezeiung sieht eine konsistente Urteilsentscheidung vor. Die Studienteilnehmer, die angegeben hatten, die Person auf dem Foto zu mögen, neigten dazu, auch bei der echten Begegnung freundlicher mit ihr zu interagieren.

Hier könnte der „Halo-Effekt“ ins Spiel kommen, so Zayas. Ein systematischer Fehler der Personenbeurteilung, bei dem ein einzelnes Merkmal einer Person so dominant wirkt, dass andere Merkmale in der Beurteilung dieser Person stark in den Hintergrund gedrängt bzw. gar nicht mehr berücksichtigt werden.

Bedeutet: Die Teilnehmer, die den fotografierten Personen eine positive Bewertung zugeschrieben hatten, schrieben ihr auch positive Eigenschaften zu.

„Wir sehen eine attraktive Person auch als sozial kompetent an und gehen automatisch davon aus, dass auch ihre Ehe stabil ist und ihre Kinder ziemlich gut dran sind. Das erste Urteil über eine Person impliziert eine Reihe von anderen positiven Zuschreibungen“, so Zayas.

Der richtige Bildausschnitt ist wichtig.

Der erste Eindruck bleibt

In einer ähnlichen Studie fanden Zayas und ihre Kollegen heraus, dass Menschen angaben, ihr Urteil über eine Person ändere sich, wenn nicht nur das Foto, sondern die Person „in echt“ beurteilt werden soll. Doch laut Zayas Untersuchungen revidieren die Menschen ihre Meinungen nicht, sondern bleiben beständig bei ihrem Urteil, das sich auf den ersten Eindruck stützt. Der ist also bewiesenermaßen bleibender, als uns das vielleicht lieb oder der anderen Person gegenüber fair wäre.

Tipps vom Profi

Damit Ihr Profilbild die besten Effekte erzielt, sollten Sie Folgendes beachten:

Wählen Sie den richtigen Bildausschnitt.

Ein Profilfoto, das zu nah aufgenommen wurde, macht Sie unsympathisch. Ein Bild, dass Sie im Ganzen zeigt, wirkt sich allerdings ebenfalls negativ auf die wahrgenommene Kompetenz aus. Am besten wählen Sie einen Bildausschnitt, auf dem der Kopf und ein bisschen von den Schultern abgebildet ist.

Lächeln Sie und zeigen Sie dabei Zähne.

Lächelnde Menschen wirken auf Anhieb sympathisch. Ein natürliches Lächeln, bei dem Sie den Mund leicht geöffnet haben und die Zähne zeigen, lässt Sie zusätzlich kompetenter wirken. Lachen Sie herzhaft auf Ihrem Profilfoto, erhöht das zwar Ihre Sympathie, jedoch sinkt gleichzeitig die wahrgenommene Kompetenz.

Kneifen Sie die Augen leicht zusammen.

Weit geöffnete Augen können schnell angsterfüllt oder verschreckt wirken. Leicht zusammengekniffene Augen vermitteln auf Profilbildern sofort einen selbstbewussteren Eindruck. Insbesondere die unteren Augenlieder sollten Sie dazu leicht anheben.

Drehen Sie Ihren Kopf auf dem Profilbild etwas zur Seite.

Durch eine schräge Haltung werden der Kiefer und das Kinn betont und deutlicher sichtbar. Achten Sie darauf, dass diese Partie durch einen minimalen Schatten unterstrichen wird.

Tragen Sie formale Kleidung.

Die Umfrage bestätigt die Redewendung „Kleider machen Leute“. Tragen Sie als Mann ein dunkles Jackett über einem hellen Hemd, hält der Betrachter Sie für kompetenter und einflussreicher. Dasselbe gilt für Frauen in einem Business-Kostüm. Oder Sie wählen einen Ausschnitt, auf dem das nicht zu erkennen ist.

Wählen Sie Ihr Profilbild nicht selbst aus!

Das eigene Profilbild behandeln viele wie ein Heiligtum: Es wird behütet, mit Stolz präsentiert und gegen Kritik jeder Art verteidigt. Das Foto jemand anderen aussuchen lassen? Definitiv nein! Das kommt für die meisten absolut nicht in Frage. Fehler!

Glaubt man den Ergebnissen einer amerikanischen Studie, haben wir kein gutes Auge dafür, wie wir auf unseren Fotos wirken.

In den Untersuchungen wurden unterschiedliche Profilbilder in den Kategorien Attraktivität, Vertrauenswürdigkeit, Kompetenz, Dominanz und Selbstvertrauen miteinander verglichen. Allerdings wurde die eine Hälfte der Bilder von den Probanden selbst ausgewählt, über die anderen Bilder entschieden Außenstehende.

Das Ergebnis war eindeutig: Wurden die Bilder selbst ausgewählt, kamen die Profile schlechter an – und das sogar durchweg in allen Bereichen.

Wie wir uns selbst sehen, stimmt also ganz oft nicht mit dem überein, was andere wahrnehmen. Finden wir uns selbst besonders attraktiv, vertrauenswürdig oder kompetent abgebildet, muss das noch lange nicht für andere gelten. Selbstbild und Fremdbild unterscheiden sich mitunter kolossal.

Wer also in seinen Social-Media-Profilen besser dastehen und mit dem Profilbild glänzen will, sollte besser einen Freund, Partner oder auch Kollegen fragen, welches Bild er oder sie hochladen sollte.

Wenn Sie weiteren Rat benötigen, kommen Sie gerne auf mich zu. Ich biete individuelle „Profil-Checks“ an. Eine Investition, die sich für Sie garantiert lohnt!

Quellen

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