Social Selling

BLACK BOX „SOCIAL SELLING“

In Zeiten einer stetig steigenden digitalen Vernetzung – sowohl im privaten als auch im unternehmerischen Alltag – kommt dem digitalen Auftritt eines Unternehmens als Ganzem eine immer bedeutendere Rolle zu.

Wirtschaftlicher Erfolg kann nicht mehr exklusiv an traditionellen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen wie der Umsatzrendite oder der Rentabilität bemessen werden, sondern beinhaltet mittlerweile vollkommen andere Aspekte zur Erlangung der unternehmerischen Produktivität, beispielsweise die interne als auch externe Vernetzung des Unternehmens.

Quelle: CSO Insights and Seismic – Social Media Fakten 2019 – Influencer vs. User Generated Content

Herausforderungen

Digital transformierende Unternehmen sind gefordert, die Omnipräsenz von digitalem Datenmaterial in ihrer Bedeutsamkeit für digitale Entwicklungs- und Kommunikationsprozesse einzubeziehen. Mit der zunehmenden Gleichstellung des Digitalen mit dem Analogen sehen sich Unternehmen mit neuen Herausforderungen, aber auch mit einer Vielzahl neuer Chancen konfrontiert. Ganze Bereiche der traditionellen Betriebswirtschaft müssen sukzessive in die digitale Sprache übersetzt werden. Ein bis dato noch relativ unerforschtes, gleichermaßen jedoch bedeutendes Themenfeld ist die digitale Variante von Vertriebsprozessen, die man heute unter dem Begriff „Social Selling“ zusammenfasst.

Die meisten Experten messen „Social Selling“ eine entscheidende Bedeutung bei, um die Wettbewerbsfähigkeit des Standortes Deutschland auch zukünftig aufrechterhalten zu können.

Abgrenzung zu „Social Media Marketing“

„Social Selling“ definieren wir dabei als den Prozess, der unter Einbindung mehrerer Abteilungen, versucht, über soziale Netzwerke wie zum Beispiel Facebook, LinkedIn und Xing Kontakt zu bisher unbekannten, potenziellen Kunden herzustellen oder mit bereits bestehenden Kunden den Kontakt zu intensivieren, um mit diesen vermehrt ins Gespräch zu kommen und deren Herausforderungen zu erkennen.

Das digitale Erreichen von Kunden ist bereits hinlänglich unter dem Konzept des „Social Media Marketing“ bekannt. Die entscheidende Abgrenzung gestaltet sich dahingehend, dass beim „Social Media Marketing“ andere strategische Ziele verfolgt werden, namentlich, dass bei der operativen Ausgestaltung eine hohe Vielzahl von definierten Käufersegmenten (Zielgruppen) erreicht werden soll (Beziehung: 1 zu n), während hingegen beim „Social Selling“ die individuelle, gezielte Kontaktaufnahme zu den einzelnen Beteiligten des Kaufprozesses (Beziehung: 1 zu 1) im Vordergrund steht.

Der Vertrieb ist im Wandel, doch das Konzept des „Social Selling“ ist für viele Unternehmen noch eine Black Box. Die Mehrzahl der Unternehmen erkennt nicht die starke positive Wirkung von „Social Selling“ auf das Betriebsergebnis.

Welches soziale Netzwerk ist für Sie relevant?

Wie zuvor beschrieben, geht es beim „Social Selling“ darum, Beziehungen aufzubauen. Bevor das geschieht, müssen Sie jedoch sicherstellen, das richtige Netzwerk auszuwählen. Erst dann können Sie neue Beziehungen aufbauen, potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten und Leads generieren.

Die wahren „Social-Selling-Gewinner“ sind Verkäufer, die auf derselben Plattform wie ihre potenziellen Kunden tätig sind. Das ist die Grundlage für den sozialen Verkaufserfolg. Aus diesem Grund nutzen B2C-Vertriebsmitarbeiter eher Pinterest und B2B-Vertriebsmitarbeiter LinkedIn.

Quelle: https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-658-19133-7_12 – Die „Generation C“: Social Selling als kundenzentrierter Sales-Ansatz für den Connected Customer

Womit starten?

Zunächst sollten Sie prüfen, welche Netzwerke von Ihren potenziellen Kunden genutzt werden. Während YouTube und Facebook den Löwenanteil aller Altersgruppen ausmachen, hat „Forrester Research“ festgestellt, dass Entscheidungsträger in erster Linie Twitter und LinkedIn nutzen. Wenn Sie also Produkte verkaufen, die Jugendliche ansprechen, sollten Sie Facebook und Instagram verwenden. Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen für Unternehmen und Entscheidungsträger verkaufen, sollten Sie LinkedIn oder Twitter nutzen.

Die folgenden Beispiele, wie Sie schnell zu Ergebnissen kommen:

Twitter

Verwenden Sie zum Aufbau Ihres Netzwerks ein Tool wie Followerwonk. Damit können Sie Twitter-Profile nach Themen oder Stichwörtern durchsuchen und erhalten eine Liste mit den am besten bewerteten Twitter-Nutzern. Beispielsweise können Sie Ihre Suche mit den Suchbegriffen „CRM“, „Vertrieb“ und „Marketing“ beginnen.

Mit „Followerwonk“ können Sie mehreren Twitter-Nutzern schnell folgen, anstatt jedes einzelne Profil aufzurufen und zu prüfen. Sie können auch die Liste der Benutzer exportieren und dann nach relevanteren Profilen filtern.

Erstellen Sie eine Wunschliste mit 10 bis 20 Unternehmen und folgen Sie diesen. Lassen Sie bei der Kontaktaufnahme Ihrer Fantasie freien Lauf, egal, ob Sie dem Unternehmen zu einer Auszeichnung gratulieren oder einen Beitrag kommentieren. Bleiben Sie auf dem Laufenden und machen Sie auf sich aufmerksam. Retweeten Sie interessante Beiträge und achten Sie auf deren Statusaktualisierungen. Oft bieten diese Informationen interessante Möglichkeiten einen Dialog anzustoßen.

Quelle: Followerwonk

LinkedIn

Ähnlich funktioniert es bei LinkedIn. Mithilfe der Funktion „Gespeicherte Suchen“ können Sie über Filter eine Suche erstellen, die auf Ihren Präferenzen beruht. LinkedIn benachrichtigt Sie dann jedes Mal, wenn eine neue Anmeldung mit diesem Profil übereinstimmt. Diese Funktion steht allerdings nur Nutzern des kostenpflichtigen „Sales Navigators“ zur Verfügung.

LinkedIn-Standardsuche

Mithilfe des LinkedIn-Suchfelds, das sich oben links befindet, können Sie einen Suchbegriff (z.B. „Marketing“) eingeben und dann „Person“, „Branche“ und „Berufsbezeichnung“ auswählen. Anschließend klicken Sie auf „Suchen“.

An diesem Punkt werden Sie feststellen, dass die Ergebnisse Personen anzeigen, mit denen Sie bereits verbunden sind. Um Ihre Verbindungen der ersten Ebene zu entfernen, klicken Sie auf die Registerkarte „Verbindungen“ unter der Suchfunktion, aktivieren Sie das Kontrollkästchen „2.“ und klicken Sie auf „Anwenden“.

Auf LinkedIn werden Personen innerhalb Ihres Netzwerks als „Kontakte“ bezeichnet. Ihr Netzwerk besteht aus direkten Kontakten und Kontakten 2. Grades sowie Mitgliedern, die mit Ihnen gemeinsam einer LinkedIn Gruppe angehören. Sie können Ihr Netzwerk erweitern und ausbauen, indem Sie Einladungen versenden, um sich mit anderen LinkedIn-Mitgliedern und Ihren E-Mail-Kontakten zu vernetzen, oder indem Sie Einladungen von anderen annehmen. Der Kontaktgrad, den Sie mit einem anderen Mitglied haben, hat Auswirkungen darauf, wie Sie mit diesen Mitgliedern interagieren können.

Quelle: LinkedIn Sales Navigator (Screenshot)

Mitteilungen

Unter „Mitteilungen“ finden Sie alle Benachrichtigungen, die Ihre inhaltlichen Aktivitäten und Ihre Kontakte betreffen. Sie könnten unter anderem Benachrichtigungen über neue Nachrichten und Einladungen erhalten und so auf einfache Art und Weise mit Ihren Kontakten in Verbindung bleiben. Legen Sie fest, welche Benachrichtigungen Sie erhalten möchten, und aktualisieren Sie Push-Benachrichtigungen für Mobilgeräte in Ihren Einstellungen.

Screenshot by Raimund Simons – Hier können die Mitteilungsfunktionen geändert werden.

Handlungsempfehlungen

  • Mittels „Social Selling“ sollte in einem Prozess versucht werden, über soziale Netzwerke Kontakt zu bisher unbekannten, potenziellen Kunden herzustellen oder mit bereits bestehenden Kunden den Kontakt zu intensivieren, um in einen Dialog zu kommen.
  • Die Unternehmen müssen erkennen, dass es sowohl eine externe Strategie als auch eine interne Strategie beim Social Selling umzusetzen gilt.
  • Der „Social-Selling-Index“ (SSI) ist eine sehr gute Möglichkeit, den Mehrwert des Social-Selling-Vertriebs zu quantifizieren.
  • Wer seinen Vertrieb zukunftsfähig machen will, kommt nicht umhin, sich mit dem Konzept des „Social Selling“ zu beschäftigen. Es ist an der Zeit, das Geschäftsmodell und insbesondere den Vertrieb zu transformieren, um die digitale Transformation als Herausforderung anzunehmen.

Fazit

Viele Unternehmen haben leider die Zeichen der Zeit noch nicht erkannt, was das Thema „Social Selling“ angeht. Hierbei sind sowohl externe als auch interne Strategien gewinnbringend einzusetzen.

Mit „Social Selling“ ist es wesentlich einfacher Kundendialoge zu führen. Schließlich wollen viele Kunden kompetente Unterstützung und Beratung beim Kauf. Das Gefühl etwas verkauft zu bekommen lehnen sie strikt ab.

Die systematische Anbindung der sozialen Plattformen an Datenbanken und Content Management Plattformen als auch ein prozessuales KPI-Dashboard sind als Erfolgskriterium zu definieren. Der Social-Selling-Index kann bei der Quantifizierung des durch Social Sales generierten Mehrwertes helfen.

Quellen

CSO Insights and Seismic – Social Media Fakten 2019 – Influencer vs. User Generated Content

Die „Generation C“: Social Selling als kundenzentrierter Sales-Ansatz für den Connected Customer

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