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SOCIAL SELLING – FAKTEN, DIE SIE KENNEN SOLLTEN

Eine der größten Herausforderungen für Vertriebsteams ist heute mit neuen Vertriebsstrategien Schritt zu halten. Die neueste Strategie ist jedoch mehr als ein Buzzword, denn – mit „Social Selling“ lässt sich der Umsatz eines Unternehmens nachweislich um bis zu 16 Prozent steigern.

Fakten

Vertriebsmitarbeiter, die „Social Selling“ nutzen, verkaufen mehr und erreichen ihre Ziele schneller. Umso erstaunlicher ist es, dass 75 Prozent der Vertriebsmitarbeiter „Social Selling“ nicht als Teil ihrer Vertriebsstrategie nutzen.

Der Grund: Sie wissen nicht, wie sie es anfangen sollen. Viele meinen, dass durch das Teilen von Inhalten auf LinkedIn oder anderen Plattformen neue Leads generiert werden, müssen dann aber am Ende des Tages erkennen, dass das nicht funktioniert.

In diesem Beitrag erfahren Sie, zu welchen Ergebnissen eine Reihe von Studien gekommen ist und warum heute „Social Selling“ ein MUSS für jede Vertriebsorganisation ist.

Telefonische Kaltakquise war gestern!

Es ist kein Geheimnis: Verkäufer haben oft Probleme, neue Leads zu generieren. Die Zeiten, in denen als einziges Hilfsmittel das Telefon zur Kontaktaufnahme genutzt wurde, scheinen lange passé zu sein. Doch realistisch betrachtet setzen heute immer noch die meisten Unternehmen auf „Kaltakquise“ per Telefon, um neue Interessenten anzusprechen. Und das obwohl es immer schwieriger wird, einen Termin für ein Erstgespräch zu erhalten.

Um einen potenziellen Interessenten zu erreichen, benötigt ein Verkäufer im Durchschnitt 8 – 10 Anrufe!

Und wenn er dann jemanden erreicht, will der Abgerufene meistens nicht mit ihm reden.

Tatsächlich antworten mehr als 90 Prozent der Führungskräfte niemals auf Anrufe und kaufen auf diesem Weg weder ein Produkt noch eine Dienstleistung ein. Das zeigt die Studie The Death of Cold Calling – Ending the Debate

Was ist „Social Selling“?

Als Social Selling wird das Managen von sozialen Beziehungen verstanden mit der Zielsetzung, die Abverkäufe eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erhöhen.

Primär geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren, deren Entscheider zu verstehen, Einblicke zu gewinnen, Vertrauen aufzubauen und Kompetenz zu demonstrieren. Das kurz- bis mittelfristige Ziel ist immer der direkte Dialog.

Mehr Informationen über „Social Selling“ finden Sie hier.

Zielsetzung

Während es beim „alten“ Vertriebsmodell um Kaltakquise, Verkaufsdemos und das Qualifizieren von Leads ging, bedeutet die neue Art des B2B-Vertriebs, mithilfe von Social Media-Netzwerken neue Perspektiven zu erschließen und Interessenten sowie Kunden aufzeigen, wie sie ihr Geschäft mit Ihrer Hilfe fördern und ausbauen können. Dabei ist der „Content“ sehr wichtig.

Das stetige Wachstum der Nutzung sozialer Medien hat maßgeblich dazu beigetragen, dass die sozialen Netzwerke von Entscheidern auf allen Ebenen verstärkt genutzt werden. Zahlreiche Studien beweisen, dass B2B-Käufer soziale Medien als wichtigen Teil ihres Auswahl- und Entscheidungsprozesses nutzen.

Die Accenture-Studie zum Stand der B2B-Beschaffung hat ergeben, dass 94 Prozent der B2B-Einkäufer eine Online-Recherche durchführen, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Eine Analyse von IDC kommt zu ähnlichen Ergebnissen:

  • 91 Prozent der B2B-Einkäufer nutzen aktiv die sozialen Medien
  • 84 Prozent der Führungskräfte nutzen Social Media, um Kaufentscheidungen zu unterstützen
  • 75 Prozent der B2B-Käufer werden maßgeblich von Social Media beeinflusst

Verändertes Einkaufsverhalten

Die Zahlen belegen eindeutig, dass sich der Einkaufsprozess radikal verändert hat. Auch das Durchschnittsalter der Entscheidungsträger hat sich verschoben. Das ergab eine Studie von Google und Millward Brown Digital. Danach sind 46 Prozent der Entscheidungsträger zwischen 18 und 34 Jahre alt sind (2012 waren es 27 Prozent).

Demographisch gesehen ist das auch die Gruppe, die die sozialen Medien am häufigsten nutzt und es ist davon auszugehen, dass sich das Wachstum in dieser Gruppe weiter fortsetzen wird. In naher Zukunft werden die Millennials die stärkste Gruppe bilden.  

Was bringt Ihnen eine Social-Selling-Strategie?

Jamie Shanks von Sales for Life teilte seine wichtigsten Erkenntnisse in einer Social-Selling-Studie mit über 45.000 Vertriebsmitarbeitern und 200 Unternehmen. Die wichtigste Erkenntnis:

Jeder in „Social Selling“ investierte Dollar bringt eine Rendite von fünf Dollar.

Die Aberdeen Group hat eine Studie zu den Auswirkungen von „Social Selling“ veröffentlicht. Die Studie ergab, dass bei Betrachtung aller Verkaufs-KPIs (Key Performance Indicators) – Quotenerreichung, Abschlussrate und Prognosegenauigkeit besser sind, wenn Vertriebsmitarbeiter soziale Medien verwenden. Die Studie ergab auch, dass Vertriebsmitarbeiter, die „Social Selling“ einsetzen, durchschnittlich 45 Prozent mehr Chancen finden und zu konkreten Leads entwickeln. Darüber hinaus hilft „Social Selling“ Unternehmen, einen Umsatzzuwachs von 16 Prozent gegenüber dem Vorjahr zu erzielen.

Das ist viermal besser als bei Unternehmen, die kein „Social Selling“ betreiben!

Auf den Punkt gebracht heißt das: Vertriebsmitarbeiter verkaufen mehr, wenn sie soziale Netzwerke nutzen.

Aus diesem Grund hat „Social Selling“ in diesem Jahr für viele Unternehmen und deren Vertriebsteams eine sehr hohe Priorität.

Fazit

Für Anbieterunternehmen kann die Transformation schwierig sein und Zeit in Anspruch nehmen. Neue Kompetenzen werden jedoch den Nutzen erhöhen, den Käufer von sozialen Netzwerken erwarten. Dies erzeugt einen Echoeffekt, der soziale Netzwerke für Käufer noch wertvoller macht.

Quellen

Top Inside Sales Challenges in 2015: New Research

Prospecting: 10 proven strategies for sales professionals

3 B2B sales strategies proven to win more customers

Studie The Death of Cold Calling – Ending the Debate

State of B2B Procurement Study

Social Selling: Leveraging the power of user-generated content to optimize sales results

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