SOCIAL SELLING IM B2B-VERTRIEB

Falls Sie bisher der Meinung waren, dass man Social Media im Marketing und Vertrieb vergessen kann, betrachten Sie diesen Beitrag als Weckruf!

Laut der neuesten LinkedIn-Studie „Sales of Sales Report Deutschland 2019“ spielt Social Media in jeder Phase der Kaufentscheidung eine wichtige Rolle. 90 Prozent der Käufer fordern ein klares Verständnis für ihre Geschäftsbedürfnisse und ihrer jeweiligen Position im Unternehmen. Sales Intelligence-Technologie spielt dabei eine Schlüsselrolle, um einen positiven Eindruck beim Käufer zu erwecken und mit der eigenen Vertriebsexpertise zu überzeugen.

Noch beeindruckender ist: 84 Prozent der C-Level / VP-Führungskräfte nutzen aus denselben Gründen auch Social Media. Dabei sind es B2B-Einkäufer, die die sozialen Netzwerke am aktivsten nutzen, um ihre Kaufentscheidungen zu unterstützen und abzusichern. Darüber hinaus haben sie deutlich mehr Einfluss auf die Kaufentscheidungen als ihre Kollegen, die keine sozialen Medien verwenden.


Quelle: State of Sales Report Deutschland 2019

Die 5 wichtigsten Ergebnisse der Studie

1.) Vertrauen ist der wichtigste Faktor beim Abschluss von Deals. 38% der Vertriebler in Deutschland bewerten es als den wichtigsten Faktor und über die Hälfte (59%) sehen ihn in den Top

2.) Strategisches und wirtschaftliches Verständnis sind die Grundvoraussetzungen für Vertrauen. Über 90% der Käufer fordern ein klares Verständnis für ihre Geschäftsbedürfnisse und ihrer jeweiligen Positionen im Unternehmen. Sales Intelligence-Technologie spielt dabei eine Schlüsselrolle, um einen positiven Eindruck beim Käufer zu erwecken und mit der eigenen Vertriebsexpertise zu überzeugen.

3.) Die Ausrichtung des Marketings bringt einen enormen Wettbewerbsvorteil. Top-Seller geben mit größerer Wahrscheinlichkeit an, dass sie sehr eng mit dem Marketing zusammenarbeiten und bewerten die Qualität ihrer Marketing-Leads als „ausgezeichnet“. Fast drei Viertel der Käufer sagen, dass die Verständigung zwischen Vertrieb und Marketing wichtig ist.

4.) Verkäufer verlassen sich auf Technologie. 99% beschreiben sie als „wichtig“ oder „sehr wichtig“ für ihre Geschäftsabschlüsse.

5.) Social Media spielt in jeder Phase der Kaufentscheidung eine Rolle. Zum einen als beliebtester Informationskanal für Käufer und zum anderen als wichtigste Quelle für Verkaufsinformationen für Vertriebler. Auf die Frage, welches soziale Netzwerk für ihre Vertriebsaktivitäten am wichtigsten sei, wählten 42% von ihnen LinkedIn – wesentlich mehr als andere Plattformen.


Quelle: State of Sales Report Deutschland 2019

Social Media und Content Marketing

Bevor Sie jetzt Ihren Twitter-Account, Ihre Facebook-Seite und Ihren LinkedIn-Account reaktivieren, dessen Zweck Sie möglicherweise nie verstanden haben, atmen Sie tief ein …

Die Fragen sind doch:

  • Was passiert hier eigentlich?
  • Dient Social Media den B2B-Vermarktern nicht ausschließlich als Instrument zur Optimierung des Kundenerlebnisses?
  • Und beschäftigt sich Social Media nicht bereits seit einigen Jahren mit dem Senden bzw. Verteilen von Inhalten (Content Marketing)?
  • Ist E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung nicht (wieder) auf jedem Radar?
  • Und warum zum Teufel nutzen Führungskräfte auf C-Ebene Social Media, um ihre Kaufentscheidungen zu unterstützen?

Sicher, es gibt diese Entwicklungen und sie sollen sicherstellen, dass sie als vertrauenswürdiger Berater eines ebenso vertrauenswürdigen Lieferanten wahrgenommen und geschätzt werden. Auf der B2B-Agenda hat das Content-Marketing einen hohen Stellenwert, doch wie sieht es im Vertrieb aus? Man verlässt nur zu gerne auf die Studien und Analysen, anstatt sich auf ihre eigenen Stärken bei der Schaffung von Kundennutzen und Mehrwert zu konzentrieren.

Kein Hype-Thema, sondern Notwendigkeit

Social Media war und ist kein Hype-Thema. Es ist vielmehr eine Notwendigkeit geworden! Abhängig von ihren individuellen Zielen und vertrauenswürdigen Ressourcen bei der Kaufentscheidung haben B2B-Einkäufer und Führungskräfte auf C-Level diese schlicht und ergreifend in ihre Vorgehensweise integriert. Das liegt auch daran, dass die so genannte Generation Y (Geburtenjahrgänge 1980 bis 2000) dabei ist, im Business das Ruder zu übernehmen. Laut thinkwithgoogle.com sind heute schon die Hälfte aller B2B-Entscheider „Millenials“ – eine Zielgruppe, die Tag und Nacht online ist. Das sollte man auf keinen Fall ignorieren. (Siehe dazu auch mein Beitrag TSCHAKKA !!)


Quelle: State of Sales Report Deutschland 2019

Die wachsende Rolle der sozialen Netzwerke

Viele B2B-Käufer und C-Level-Führungskräfte haben das Potenzial bestimmter sozialer Medien entdeckt. Das sind nicht mehr die Entscheider von gestern. Für die „modernen“ Entscheider sind professionelle Online-Netzwerke nicht nur in der letzten Phase des Entscheidungsprozesses zu einem wichtigen Faktor geworden, sondern spielt in jeder Phase der Kaufentscheidung eine Rolle. (Siehe Punkt 5 der LinkedIn-Studie.)

Ein weiteres Kernelement ist und bleibt das Vertrauen. Allerdings lässt sich das nicht über Nacht gewinnen. Glaubwürdigkeit muss bewiesen werden und – wie ein guter Wein – reifen. Dabei ist es enorm wichtig, die richtige Mischung aus Content und Kundennutzen zu finden. Es reicht nicht aus, Verbindungen aufzubauen, in möglichst viele Gruppen einzutreten und gelegentlich Artikel und Beiträge zu liken und zu teilen. Im Mittelpunkt muss der Dialog stehen.

Die Deutsche Bank warb bereits 1995 in einer Fernsehwerbung mit dem Slogan: „Vertrauen ist der Anfang von allem.“ An dieser Erkenntnis hat sich bis heute nichts geändert!

Fazit

Digitale Technologien verändern Vertriebsprozesse und Kauferlebnisse in Deutschland. Die Möglichkeit der Verkäufer, ihre Zeit zu managen, stärkere Geschäftsbeziehungen aufzubauen und das Buying Center mit einzubeziehen, hängt zunehmend davon ab, dass sie über die richtigen technischen Hilfsmittel verfügen – und darüber hinaus von der effektiven Unterstützung eines datengesteuerten Marketings. Die Fähigkeit, Deals abzuschließen, hängt jedoch immer noch von menschlichen Kompetenzen und Beziehungen ab.

Käufer sprechen auf Vertriebsmitarbeiter an, die eine Beziehung aufbauen und ein Verständnis für ihre eigenen und die Bedürfnisse ihres Unternehmens mitbringen. Das wird durch die Nutzung von Sales Intelligence und Branchenwissen unterstützt.

Immer mehr Verkäufer in Deutschland setzen auf LinkedIn und den Sales Navigator, um diese Erkenntnisse für sich zu gewinnen, relevante Inhalte zu liefern und damit die vertrauenswürdigen, fundierten Geschäftsbeziehungen aufzubauen, von denen ihr Erfolg abhängt.


Quelle: State of Sales Report Deutschland 2019

Weitere Informationen, wie LinkedIn Sales Navigator leistungsstarke Vertriebsteams unterstützt, finden Sie unter https://business.linkedin.com/de-de/sales-solutions

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