DIE MACHT DER KPIs

Social Selling ist ein MUSS im modernen B2B-Vertrieb. Dennoch tun sich viele Vertriebsleiter und Unternehmenslenker damit schwer, die richtigen KPIs (Key Performance Indicators = Leistungskennzahlen) zu definieren. Doch wie bei jeder Disziplin sind die Ziele das Wichtigste. In diesem Artikel erfahren Sie, was Sie bei der Zielfestlegung beachten sollten und wie sich Ziele definieren und messen lassen.

Ziele definieren mit der SMART-Methode

SMART-Methode

Es gibt verschiedene Methoden und Denkansätze, um Ziele festzulegen und zu definieren. Die bekannteste ist die SMART-Methode. Dabei müssen Zielsetzungen die folgenden fünf Kriterien erfüllen:

  • Spezifisch (Specific)
  • Messbar (Measurable)
  • Ausführbar (Achievable)
  • Realistisch (Realistic)
  • Terminiert (Time-related)

Mit diesen Kriterien können Social Selling-Aktivitäten in messbare Ziele, die zu den Unternehmenszielen beitragen, definiert werden. Das erleichtert nicht nur die Durchführung, sondern vor allem auch die Erfolgsmessung. Je konkreter die Zielsetzung ist, desto einfacher kann später die Messung durchgeführt werden.

Bevor wir uns den KPIs widmen, werfen wir zunächst einen Blick auf das LinkedIn eigene Bewertungstool, den Social Selling Index, kurz SSI genannt.

Der SSI

Mit dem Social Selling Index steht jedem Sales-Navigator-Nutzer ein Bewertungstool zur Verfügung, das die digitale Leadgenerierung in Relation zur eigenen Branche bewertet. Der Score – zwischen 0 und 100 – zeigt, wie gut man in Sachen Social Selling abschneidet und wo Verbesserungspotenzial besteht. Ursprünglich von LinkedIn als Werkzeug zur Selbsteinschätzung konzipiert, eignet sich der SSI auch dazu – abseits konkreter Verkaufsabsichten – die Effizienz der eigenen Aktivitäten zu bewerten.

Der SSI wird weder dem eigenen Netzwerk noch der interessierten Öffentlichkeit angezeigt. Er ist also nur für den Nutzer selbst und den Administrator sichtbar. Die Statistiken werden zeitnah aktualisiert. Der Fokus liegt allerdings auf der langfristig angelegten Plattformpräsenz. Neben dem aktuellen Wert zeigt das Social-Selling-Dashboard das SSI-Ranking innerhalb der eigenen Branche und des eigenen Netzwerks, sowie der letzten Wochen.


Die obere Hälfte des Screens zeigt den eigenen Social-Selling-Index und den Vergleich innerhalb der eigenen Branche bzw. dem eigenen Netzwerk.

Der mittlere Bereich des Screens zeigt die Entwicklung den eigenen wöchentlichen SSI-Verlaufs und zeigt die Team-Rangliste. Die Namen der anderen Team-Mitglieder wurden im Screen aus Datenschutzgründen entfernt.

Die untere Hälfte des Screens gibt Auskunft über den durchschnittlichen Netzwerk- bzw. Branchen-SSI.

Anatomie des SSI

Der SSI misst die Performance von LinkedIn-Nutzern in vier verschiedenen Teildisziplinen, die jeweils mit 0 bis 25 Punkten bewertet werden.

  • Ihre professionelle Marke aufbauen (Personal Branding)

Dieser Punkt bezieht sich auf die grundlegenden Parameter: Ist das Profil komplett ausgefüllt (inkl. Foto)? Wie viele Postings hat der Nutzer veröffentlicht? Wie viele Follower hat der Nutzer?

  • Gezielt die richtigen Personen finden

Leadgenerierung ist die Königsdisziplin der LinkedIn-Aktivitäten. Gelingt es dem Nutzer, regelmäßig neue Leads zu kontaktieren? In dieser Disziplin sind vor allem die Nutzer des kostenpflichtigen Sales Navigators im Vorteil.

  • Durch Einblicke Interesse wecken

Publishing ist ebenfalls ein wichtiger Teil der LinkedIn-Aktivitäten. Wie populär sind die Status-Updates des Nutzers in seinem Netzwerk? Wie viele Likes, Shares und Kommentare erhalten seine Inhalte?

  • Beziehungen aufbauen

Die finale Dimension ist die Essenz der drei anderen Themen: Wie erfolgreich wird LinkedIn genutzt, um über bestehende Kontakte neue Beziehungen zu knüpfen und mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten?

Definition der KPIs

Wie zuvor beschrieben, ist Social Selling ist ein MUSS im modernen B2B-Vertrieb. Doch genau so wichtig ist die Definition der KPIs. Dabei sollte man sich nicht ausschließlich auf den LinkedIn-SSI verlassen. Dieser bewertet zwar die oben genannten vier Indikatoren, doch das führt nicht zwangsläufig auch zu mehr Verkaufsabschlüssen.

Werden gewonnene Leads nicht in Opportunities umgewandelt, war der betriebene Aufwand umsonst. Von daher ist es wichtig, die LinkedIn-Aktivitäten als Bestandteil des gesamten Sales-Prozesses zu betrachten, aber nicht als alleiniges Mittel zum Zweck.

Zur Erfassung der Leistung eines Unternehmens sind geeignete Messgrößen notwendig, die über den SSI hinausgehen.

Generell gilt: Ein KPI im Vertrieb beschreibt eine Kennzahl, durch die die Leistung oder der Erfüllungsgrad bedeutender Zielsetzungen innerhalb des Vertriebs eines Unternehmens gemessen bzw. bestimmt werden kann. Ein KPI im Vertrieb stellt Informationen über die Auswirkung operativer Leistungen auf die Zielerreichung dar. Daher ist es auch naheliegend, dass man für die Leistungsbewertung des gesamten Vertriebs mehrere Indikatoren benötigt, die eine vermutete Korrelation zwischen Untersuchungsobjekt und Messgröße aufweisen.

KPIs helfen das Ergebnis der eigenen Arbeit im Vertrieb einzuschätzen!

Funktionen von KPIs im Vertrieb

KPIs im Vertrieb sind eine wichtige Informationsgrundlage und unterstützen als Instrument der Unternehmensführung Managementaufgaben im Bereich der Leistungserstellung. In diesem Rahmen werden Kennzahlen drei wesentliche Funktionen zugeordnet.

  • Operationalisierungsfunktion

Mithilfe von Vertriebskennzahlen können Vertriebsziele operationalisiert und damit genau messbar gemacht werden. Der Zeitbezug, das Zeitausmaß und die Messbarkeit sind für operative Ziele vorzugeben.

  • Kontroll- und Steuerungsfunktion

Durch kontinuierliche Soll-Ist-Vergleiche sowie durch die Bewertung der Effektivität, Effizienz und Qualität der Leistungserbringung besitzen Vertriebskennzahlen zudem eine Kontrollfunktion. Ursachen und kausale Zusammenhänge werden analysiert und daraufhin – falls notwendig – entsprechende Gegensteuerungsmaßnahmen ergriffen. Vertriebskennzahlen unterstützen somit die Entscheidungsfindung im Rahmen der Unternehmensführung.

  • Informationsfunktion

Schließlich dienen Kennzahlen auch der Ermittlung der Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens. Hierbei spricht man von einer Informationsfunktion der Kennzahlen, da sie über einen bestimmten Sachverhalt informieren. Sie sollen dabei helfen finanzielle Schwachstellen zu identifizieren. Durch den Einsatz von Verhältniszahlen kann zudem beurteilt werden, ob und inwieweit sich eine ergriffene Maßnahme auf den Erfolg oder die Ziele des Unternehmens ausgewirkt hat.

Messwert – Kennzahl – KPI

Beispiele für KPIs im Vertrieb

Durchschnittlich steuern Unternehmen ihren Vertrieb mit acht KPI-Kategorien. Entscheidungen treffen sie auf Basis von fünf KPI-Kategorien:

(1) KPI Vertrieb: Marktperspektive
Eigener Marktanteil und vom Hauptwettbewerber, Kundenzufriedenheit.

(2) KPI Vertrieb: Ergebnisse und Prognosen
Umsatz, Profit pro Vertriebskanal, Produktgruppe, Region, Verkäufer.

(3) KPI Vertrieb Vertriebseffizienz
Kosten des Vertriebs versus Umsatz.

(4) KPI Vertrieb Vertriebsproduktivität
Umsatz pro Kopf, pro Kundenklassen, gewonnene, verlorene Kunden

(5) KPI Vertrieb Aktivitäten im Vertrieb
Anzahl der Besuche insgesamt, pro Region, Kundenklasse, Segment/Kanal

(6) KPI Vertrieb Vertriebsmitarbeiter
Stabilität des Vertriebs, durchschnittliches Alter, Länge der Zugehörigkeit, Fluktuation.

(7) KPI Vertrieb Produkte & Innovationen
Umsatzanteil alte versus neue Produkte

(8) KPI Vertrieb Führung
Anzahl der Coaching-Tage mit Vertrieb, Mitarbeiterentwicklungs-Gespräche.

KPI-Dashboard

Beispiele für KPIs – Leadentwicklung

  • Anzahl der Kontakte/Besuche pro Zeiteinheit/Mitarbeiter/Partner
  • Gewonnene Interessenten
  • Abgeschlossene Aufträge zu Interessenten
  • Interessentenherkunft nach Marketinginstrumenten

Beispiele für KPIs – Angebot

  • Angebotserfolgsquote
  • Auftragsverlustanalyse

Beispiele für KPIs – Abschlüsse

  • Anzahl/Umsatz/Deckungsbeitrag gewonnener Aufträge nach Zielmärkten/-gruppen, Produktgruppen
  • Gewährte Rabatte/Erlösschmälerungen (Discounts) zu Brutto-Auftragseingang/Umsatz-Auftragswerten
  • Neukundenanteil bei Order-Entry/Auftragsabschlüssen

Beispiele für KPIs – Kundenentwicklung

  • Kundenbilanz
  • Auftragseingang-/Umsatz-/Deckungsbeitrag-Verlust durch Kundenverlust
  • Reklamationsquote
  • Anzahl/Volumen von wiederkehrenden Umsätzen (Leasing/Wartung) nach Zeitdauer
  • Wachstums-/Deckungsbeitrag-, Umsatz- und Potenzialraten nach Kundensegment
  • Kundenzufriedenheitsquote/-index
  • Nachverkaufsquote
  • Kundenkontakthäufigkeit
  • Referenzquote
  • Kunden-Interaktionen pro Zeit-Struktureinheit

Fazit

Es lässt sich festhalten, dass KPIs dazu dienen, schnell und prägnant über ein ökonomisches Aufgabenfeld zu informieren. KPIs sollen Informationen verdichten, Schwachstellen aufzeigen und Abweichungen durch Soll-Ist-Vergleiche signalisieren. Kennzahlen für alle Unternehmens- und Funktionsbereiche zu bilden, zu erfassen und auszuwerten (sowohl isoliert als auch miteinander kombiniert), stellt in der heutigen Zeit für nahezu jedes Unternehmen eine unverzichtbare Aufgabe dar, in jedem Fall aber ein wertvolles Hilfsmittel, wenn sie sich erfolgreich am Markt behaupten und wachsen wollen.

KPI-Ziele erreichen

WAS MÖCHTEN SIE ALS NÄCHSTES TUN?

Persönlichen Termin vereinbaren >>> KONTAKT

Telefontermin vereinbaren >>> E-Mail oder +49 171 221 35 18

Tipp

Wenn Ihnen der Artikel gefallen hat, klicken Sie bitte auf like und share, um auch anderen Interessierten den Beitrag zugänglich zu machen. Darüber hinaus freue ich mich auch über Ihr Feedback unter Kommentare.

Um meine zukünftigen Beiträge zu lesen, folgen Sie mir auch auf LinkedIn.

Kommentar verfassen

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.