TSCHAKKA!!

Social Selling gewinnt im Zeitalter des Content- und Social-Media-Marketings immer mehr an Bedeutung. Dabei geht es nicht nur um neue Tools, sondern um die Etablierung neuer Geschäftsprozesse und eine grundlegend neue Arbeitsteilung zwischen Vertrieb und Marketing.

Paradigmenwechsel in der Vertriebs-Marketing-Kooperation

5 Schritte zu einer erfolgreichen Social-Selling-Strategie

Immer mehr Unternehmen setzen entsprechende Programme auf, um ihren Vertrieb fit zu machen für den Verkauf auf LinkedIn und Co. Das gilt besonders für das B2B-Geschäft. Nachholbedarf beim professionellen Vertrieb im Netz gibt es jede Menge.

Früher war die Sache einfach: Die vornehmste Aufgabe des Marketings war es – jedenfalls aus der Perspektive des Vertriebs – den Sales-Kollegen Leads zu beschaffen. Die Lead-Zettel vom letzten Messeauftritt, die Rückläufer aus der Mailing-Aktion, die Kontakte aus der Coupon-Anzeige wurden dem Vertrieb auf den Tisch gekippt und es hieß: „Nun macht mal Umsatz!“

Hat das mit dem Umsatz dann nicht geklappt, taugten – so der Vertrieb – die Leads nichts oder der Vertrieb hatte – so das Marketing – aus der tollen Vorarbeit der Marketing-Kollegen einfach wieder nichts gemacht. Der Konflikt zwischen beiden Abteilungen war vorprogrammiert.

Im Social-Media-Zeitalter sieht das ganz anders aus: Nun muss sich der Vertrieb selbst um die Lead-Generation kümmern. Die Rache der Marketender? Nein. Es ist das Ergebnis zweier ziemlich neuer Phänomene.

Die Elemente des Social Selling

Empfehlungsmarketing und Customer Experience

Zum einen erleben wir, dass das Empfehlungsmarketing für den Vertriebserfolg immer wichtiger wird. In dem Maße, in dem Kommerzialisierung und Werbedruck zunehmen, entwickeln auch die potenziellen Kunden zahlreiche geschickte Strategien, um den Werbebotschaften elegant auszuweichen.

Mit durchschnittlich rund 1.000 Marken-Kommunikationsakten täglich sind wir heute in Deutschland konfrontiert. Kein Wunder, wenn wir Ad-Blocker nutzen, beim Werbefernsehen umschalten und Werbeeinblendungen auf der kostenlosen Handy-App schneller wegklicken, als unser Gehirn für die Identifikation des Absenders bräuchte.

Stattdessen vertrauen wir regelmäßig Freunden in den sozialen Medien, unseren Peer Groups oder den neuen Experten auf den Produktbeurteilungsseiten von Amazon über Ciao bis TripAdvisor. Jeder zweite Bundesbürger nutzt heute vor einer Kaufentscheidung persönliche Empfehlungen.

Das ist im B2B-Bereich nicht anders als in B2C-Märkten und ein Grund für die Renaissance beruflicher sozialer Netzwerke wie LinkedIn und XING. Wir interessieren uns für unsere Kunden nicht nur in ihrer Kunden-Funktion, sondern als Teil der Branchen-Community. Wir recherchieren auf LinkedIn und XING ihren beruflichen Werdegang und sogar ihre Hobbies und persönlichen Vorlieben. Das gilt für beide Seiten, also für Verkäufer und Käufer. Einer aktuellen Studie zufolge finden 70 Prozent* der Kaufentscheidung ohne Beteiligung des Verkäufers statt und 92 Prozent** der Käufer besorgen sich relevante Lieferanten- und Produktinformationen in den sozialen Netzwerken.

*Quelle: © SAP SE **Quelle: © B2B Buyer’s Report 2018

Social Selling

Wie sieht modernes Social Selling mit LinkedIn konkret aus?

Social Selling mit LinkedIn ist State-of-the-art-Vertrieb mit Content-Marketing, Storytelling, Empfehlungsmarketing und Lead-Management. Es verbindet die Anforderungen einer Storytelling-Strategie im Marketing mit den Anforderungen des Empfehlungsmarketings. Dabei unterwirft sich das Marketing dem Vertrieb: Der Vertrieb generiert seine Leads selbst, er qualifiziert und managt sie bis zum erfolgreichen Vertragsabschluss. Damit er aber die Fallstricke der Kaltakquise umgehen kann, reagiert er mit eigenen Inhalten auf Äußerungen seiner Leads. Die Bereitstellung dieser Inhalte ist der Beitrag des Marketings.

LinkedIn ist mit seinen mehr als 610 Millionen Mitgliedern das leistungsfähigste Tool zur Lead-Generation und zum Lead-Management.

Die 4 Elemente des SSI (Social Selling Index – LinkedIn)

Kaltakquise war gestern

Lange Kontaktlisten abtelefonieren? Sich mühsam zum richtigen Ansprechpartner durchfragen und zum Schluss doch eine fernmündliche Abfuhr kassieren? Kaltakquise war gestern! Mit dem Siegeszug von LinkedIn spricht sich der Nutzen von Geschäftsanbahnung und Kontaktpflege im Social Web auch beim Vertrieb allmählich herum. Kein Wunder: Noch nie waren so viele Entscheider so gut auffindbar und nur einen Mausklick entfernt, wie heute in den Business-Netzwerken.

Neue Strategien und Kompetenzen sind gefragt

Das Potenzial von Social Selling ist groß. Dafür spricht nicht zuletzt die Tatsache, dass die so genannte Generation Y (Geburtenjahrgänge 1980 bis 2000) dabei ist, im Business das Ruder zu übernehmen. Laut thinkwithgoogle.com sind heute schon die Hälfte aller B2B-Entscheider „Millenials“ – eine Zielgruppe, die Tag und Nacht online ist.

Damit verbunden ist die zunehmende Notwendigkeit, im Netz eine überzeugende „Customer Journey“ abzubilden. Vor allem im B2B-Geschäft gilt es, lange Entscheidungszyklen, etwa für Investitionsgüter, gezielt zu begleiten und zu beeinflussen.

Mit Social Selling sind Unternehmen in der Lage konkurrenzfähig zu bleiben, in einer sich schnell verändernden Umgebung, in der Menschen sich zunehmend digital vernetzen. In den letzten Jahren gab es große Änderungen beim Kaufverhalten im B2B-Sektor. Social Selling ermöglicht den Sales- und Marketing-Mitarbeitern tiefere Einblicke in das Verhalten der Käufer. Dies kann dazu genutzt werden, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, gleich zu Beginn eines Kaufprozesses.

Die Zeiten der Kaltakquise per Telefon sind vorbei.

Die Mär vom automatisierten B2B-Vertrieb

Vor einigen Jahren war ich als Co-Trainer Gast eines japanischen Herstellers von Druckern und artverwandten Produkten. Die Aufgabe des Trainerteams bestand darin, die neu eingestellten Mitarbeiter während der Schulung auf ihre neue Aufgabe vorzubereiten und Ihnen die unverzichtbaren Elemente des B2B-Vertriebs zu vermitteln. Die Gruppe bestand aus zirka 12 jungen Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen, die in unterschiedlichen Vertriebsbereichen eingesetzt werden sollten.

Zu Beginn des Seminars fragten wir die Teilnehmer nach Ihren Erwartungen an das Training. Einer der Teilnehmer, ein durchgestylter junger Mann im Armani-Anzug, hatte es sich auf seinem Sessel gemütlich gemacht und antwortete mehr liegend als sitzend:

„Ich möchte von Ihnen so Tschakka-mäßig motiviert werden!“

Mein Trainerkollege und ich schauten uns verdutzt an. Mit dieser Antwort hatte keiner von uns gerechnet. Während der Mittagspause sprachen wir mit dem Vertriebsleiter und teilten ihm unsere Eindrücke mit. Danach haben wir den jungen Mann nie wiedergesehen …

Fazit

Wer sich für den Vertrieb entschieden hat, weiß, dass die Aufgabe sehr viel mit Fleiß zu tun hat und die notwendige Motivation nicht von außen kommt. Wer sich nicht selbst motivieren kann, gehört nicht in den Vertrieb! Daran wird auch Solcial Selling nichts ändern.

QUALITÄT x QUANTITÄT = ERFOLG

Auch, wenn sich die Form der Leadgenerierung durch Social Selling verändert hat, sind die wichtigsten Elemente immer noch der eigene Antrieb, die Begeisterungsfähigkeit und der Fleiß. Das sollte man auf keinen Fall vergessen und bei seiner Social-Selling-Strategie berücksichtigen.

WAS MÖCHTEN SIE ALS NÄCHSTES TUN?

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Mehr Informationen >>> Wie SAP SE mit Social Selling Umsätze und Gewinne steigert

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