TOUCHPOINT KLÖTERKISTE

Hamburger Fischmarkt

Hamburg an einem klaren, kalten Sonntagmorgen im November. Wir sind mit einer Bekannten auf dem Weg zum Fischmarkt in Hamburg-Altona. Es ist kurz nach fünf und ein kalter Nordwind treibt Laub vor sich her. Braun-gelbe Blätter und Papierreste wirbeln durch die Luft.

Einige angetrunkene Partygänger, die vermutlich die Nacht durchgemacht haben, Frühaufsteher und Touristen schlurfen auf der Suche nach frischem Kaffee an der Kaikante entlang, an die die schwarzen Wellen der Elbe schwappen. Im Hintergrund, auf der anderen Flussseite, liegt der Hafen mit seinen Docks. Die riesigen Schiffskräne, angestrahlt von grellen Scheinwerfern, ragen in den dunklen Himmel und bilden eine fantastische Silhouette für die Kamera.

Hamburger Fischmarkt

Noch hängt die Nacht über dem Fischmarkt – über dem nassglänzenden Kopfsteinpflaster, über den kleinen und großen Buden. Bereits um vier Uhr morgens haben die ersten Marktschreier und Fischbroker ihre Verkaufsstände aufgeklappt. Mit dabei: Aale Dieter. Seit sechs Jahrzehnten betreibt er sein Geschäft. Dabei handelt es sich um einen Verkaufswagen, den er liebevoll seine „Klöterkiste“ nennt.

Aale Dieter, der mit bürgerlichem Namen Dieter Bruhn heißt, ist längst zur Kultfigur avanciert. Ohne ihn ist der Hamburger Fischmarkt nicht vorstellbar, da er das Gesicht des Marktes ist. Sein Name steht in Reiseführern, Büchern und Broschüren und er wurde mehrmals als „Hamburger Original“ für die MS Europa gebucht. Keiner beherrscht den Verkauf von frischem Räucheraal und Räucherlachs so wie er. Mit seinen 80 Jahren darf er sich auch heute noch „bekanntester Verkäufer Hamburgs“ nennen. Viele Touristen kommen nur seinetwegen. Zweimal, 1989 und 2002, wurde er vom Manager Magazin zum besten Verkäufer Deutschlands gewählt.

Aale Dieter in Aktion

Flickflack in der Aal-Bude

Noch ist sein richtiges Publikum nicht da. Leichter Regen setzt ein und Dieter bittet uns näher zu kommen. Unsere Bekannte kennt Dieter sehr gut und so ergibt sich die Gelegenheit, mit ihm ein paar Worte zu wechseln. Vorn auf dem Tresen sind rund hundert Räucheraale aufgestapelt, unterm Tresen lagert der Nachschub. Hinten an der Rückwand hängen Autogrammkarten von Prominenten, die schon hier waren oder mit Aale-Dieter in Talkshows saßen, darunter Heidi Kabel, Jan Fedder und Günter Strack, Barbara Schöneberger, Andy Borg und Peer Augustinski. 

„Heute Morgen“, erzählt er, „bin ich um zwei Uhr aufgestanden, hab ab vier Uhr den Stand aufgebaut. Das mache ich schon 60 Jahre so. Von März bis Dezember jeden Sonntag. Ich brauche das. Ich will präsent sein. Das Verkaufen liegt mir im Blut.“

Er rückt den Elbsegler auf seinem Kopf zurecht und wirft noch ein paar Aale auf den Tresen.

„Als ich mit 20 angefangen habe, haben hier noch die Elbfischer mit ihren Kuttern angelegt“, erzählt der gelernte Maschinenbauer weiter.

Aale Dieter – Ein echter Hamburger Jung

Touchpoint „Klöterkiste“

Plötzlich gehen einige Marktbesucher an seinem Stand vorbei. Dieter ist sofort hellwach. „Kommt mal alle her!“, ruft er den Vorbeilaufenden zu.

Zu einer Frau mittleren Alters: „Komm her, my Deern, sei nicht so zickig.“

Sie schaut belustigt und sagt: „Ich bin aber schüchtern.“

Stehen bleibt sie trotzdem, um zu sehen, was als Nächstes passiert. Nach kurzer Zeit hat sich eine Traube von 20 Leuten um den kleinen Stand gesammelt. Dieter nimmt einen langen Aal, schält gekonnt die Haut ab und schneidet mit dem Messer kleine Stücke ab. Er reicht sie den Leuten, die immer näher zusammenrücken und sich an den Tresen drängen.

Ein erster Kunde zückt einen Zwanziger. Dann geht alles sehr schnell. Auf einen Schlag sind zehn Aale verkauft. Seine Sprüche, mit lauter, kräftiger Stimme herausposaunt, sorgen für Stimmung in der Menge. Das Publikum steigert sich in ein Gemisch aus guter Laune und Kauflust. Das wird sich im Laufe des Vormittags mehrmals so wiederholen.

Was können wir von Aale Dieter lernen?

Dieter ist nicht nur Showman, er ist auch ein cleverer Verkäufer. Ein Blick zu den anderen Fischverkäufern zeigt, was er anders macht: Er ruft nicht mit billigen Preisen um sich (er verlangt schließlich 50 Prozent mehr als die Nebenstände), sondern stellt eine persönliche Beziehung zu den Menschen her, redet mit ihnen, erzählt von sich.

Später, nachdem seine Show gegen halb zehn vorbei ist, verrät Aale Dieter bei einem Kaffee in der nahen Kultkneipe „Eier Carl“, wie lange er das überhaupt noch machen will.

„Ich will auch mit 100 noch Fisch verkaufen, wenn es mir dann noch gut geht“, sagt er.

Als ich ihn frage, was andere von ihm lernen können, antwortet er: „Man muss echt bleiben. Ich bleibe immer so, wie ich bin. Selbstbewusst war ich schon als junger Mensch und ich wusste immer, wie man Sympathie erzeugt. Ein guter Verkäufer muss auf die Menschen zugehen. Wenn einer keine Ausstrahlung hat und nicht richtig reden kann, wird das nichts mit dem Verkaufen.“

Ihn treibt an, was alle Entertainer antreibt: der Zwang, die Show weitergehen zu lassen. Er muss immer wieder auf die Bühne – seinen Verkaufsstand.

Eier Carl – Kultkneipe in Hamburg

Fazit

Aale Dieter, der auch von Unternehmen als Verkaufstrainer gebucht werden kann, ist davon überzeugt, dass es drei Faktoren gibt, die entscheidend sind, wenn man zu einem Verkaufsabschluss kommen will und nennt: Überzeugung, Eindringlichkeit und Nachhaltigkeit.

Sein Verkaufsstand (PoS) ist der einzige Touchpoint und in der Regel hat er nur einmal die Möglichkeit zu einem Abschluss zu kommen. Er muss es innerhalb kürzester Zeit schaffen, seinen Kunden „abzuholen“. Das macht er -wie oben beschrieben- mit einer großen Portion Talent, Überzeugungskraft, Charme, Herz und Eloquenz. Er bietet seinem Kunden die perfekte „Customer Journey“, indem er die Emotionen anspricht. Denn wie wir alle wissen, trifft ein Kunde seine Entscheidung zu 70 Prozent unbewusst, also auf der Emotionsebene.

Und genau das ist es, was wir von Aale Dieter lernen können.

In unserer modernen Welt besitzen Unternehmen in der Regel zwischen 100 bis 500 Touchpoints – pro Marke! Dazu gehören z.B. PoS-Aktionen, Kataloge und Online-Plattformen. Laut einer Studie sind sechs der zehn Top-Kanäle inzwischen digital.

Bis 2020 werden 85 Prozent aller Kundeninteraktionen eines Unternehmens maschinell, also ohne menschliches Engagement, stattfinden. Diese neuartigen Kontaktpunkte werden die Kundenrecherchen auf Dauer verändern. Markenunternehmen müssen sich auf neue Art der Kommunikation, des Content-Konsums und damit der Customer Journey vorbereiten.

Obwohl Aale Dieter seit einigen Jahren über eine eigene Homepage verfügt und Räucheraale auch in diversen Online-Shops angeboten werden, wird er ab März wieder auf dem Hamburger Fischmarkt stehen und rufen: „Aale, Aale – hier gibt’s die besten Aale“!

Video: Aale Dieter in Aktion auf dem Hamburger Fischmarkt

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