DER TYP IM BLAUMANN

1974 waren die Xerox-Patente auf Trockenkopiererausgelaufen. Fortan war es vorbei mit den gewohnten, schönen Renditen von 30 Prozent des Umsatzes. Vor allem die japanischen Konkurrenten Canon, Minolta und Mitsubishi holten rapide auf und nahmen Rank Xerox immer mehr Kunden weg.

Kaltakquise

Anfang der 1980er Jahre arbeitete ich als sogenannter Gebietsrepräsentant für einen der großen japanischen Hersteller im Vertriebsaußendienst und half dabei, die Produkte des Unternehmens zu vermarkten. Damals war es nichts Ungewöhnliches, Kaltakquise per Telefon zu betreiben, aber auch sogenannte „Kaltbesuche“ gehörten zu unserem Repertoire. Dabei wurde ein geografisch abgestecktes Gebiet systematisch nach geeigneten Unternehmen durchsucht und die potenziellen Kunden „ohne“ vorherige Terminvereinbarung besucht. Das mag manchem jungen Vertriebler heute merkwürdig erscheinen, doch die Methode erwies sich als äußerst erfolgreich. 

Grafik – Kaltakquise

Ich erinnere mich gut an einen dieser Tage, an dem ich mit einem Kollegen in Velbert unterwegs war. Unser Ziel war ein Industriegebiet, das wir Straße für Straße durchforsteten. Am Nachmittag betraten wir das Bürogebäude eines großen Autohändlers und fragten nach dem kaufmännischen Leiter oder dem Geschäftsführer. Ein junger Mann in Anzug und Krawatte lächelte uns freundlich an und ging zum Fenster.
Er deutete mit dem Fingernach draußen und sagte: „Sehen Sie den Typ da vorne im Blaumann? Ich meine den unter dem Auto? Das ist unser Geschäftsführer.“ 

Mein Kollege und ich schauten uns irritiert an und wir verließen das Büro, um mit dem Mann, den wir zuvor ignoriert hatten, zu reden. Ich erspare Ihnen an dieser Stelle die Wiedergabe des Dialogs, der sich im Folgenden ergab. Diese Geschichte veranschaulicht aber sehr gut, dass sehr oft nichts so ist, wie es scheint und die eigene Erwartungshaltung manchmal nicht mit der Realität übereinstimmt.

In dem Beispiel hatten wir als Verkäufer die Erwartungshaltung, einen Geschäftsführer in seinem Büro anzutreffen, um dort bei einem Kaffee über die Vervielfältigung seiner Dokumente zu sprechen. Nichts von dem, was wir vorfanden, passte zu dem Bild, das wir im Kopf hatten und unseren Klischees entsprach. 

Warum erzähle ich Ihnen das?

Ja, Sie haben richtig gelesen: Verkäufer haben eine Erwartungshaltung, auch, wenn Sie dazu bei Google kaum etwas finden werden. Machen Sie sich einfach mal den Spaß und geben Sie Folgendes im Suchfeld ein: „Was Verkäufer erwarten?“ 

Sie werden überrascht sein, was Google aus den drei Worten macht. Bereits die zweite Anzeige lautet: „Was erwarten Kunden von Verkäufern?“ oder „Was Kunden erwarten – und Verkäufer oft nicht mitbringen … “ usw., usw.

Ich vermute, dass die folgenden 7.670.000 Ergebnisse auch den Kunden und seine Erwartungen in den Mittelpunkt stellen. Die Erwartungshaltung des Verkäufers interessiert Google nicht und die Suchmaschine spiegelt hier exakt das wider, was in den Märkten schon längst zur Realität geworden ist. Es geht um die Bedürfnisse des Kunden*.

*Lesen Sie dazu auch den Blogbeitrag unseres Geschäftsführers Wolfgang Ebner: Das Zeitalter des Kunden hat begonnen.

Der Kunde hat sich verändert!

Grafik – E-Commerce

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich in den letzten fünf Jahren stark verändert. Auch Sie werden verfolgt haben, dass das Geld heute vor allem im Einkauf gemacht wird. Das Wissen um Produkte, Lösungen und die damit zusammenhängenden Leistungen und Kosten sind so transparent wie nie zuvor. Oft wissen Firmenkunden mehr über die Produkte Ihrer Lieferanten, als diese selbst.

Die Zeiten, in denen ein bekannter Firmenname, akzeptable Qualität oder einangemessener Preis Kaufgrund genug für den Kunden waren, sind vorbei, weil Kunden heute besser informiert sind und weil sie eine größere Auswahlmöglichkeit haben. Auch Kunden recherchieren im Internet und holen sich die Informationen, die sie brauchen. Um einen wirklichen Mehrwert zu bieten, müssen Verkäufer deshalb heute einfach mehr wissen als Ihre Kunden und noch mehr unternehmerisch denken. Der Kunde will wissen, was ihn wie und warum weiterbringt. Was er tun kann oder muss, um vorne mit dabei zu sein. Wer zukünftig im Vertrieb erfolgreich sein will, muss mit seinem Kunden mitdenken und mitfühlen, er muss unternehmerisch verkaufen. 

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