TOD DURCH DIGITALISIERUNG?

Verschätzt, verzockt, verspottet

Die Gründe, warum Konzerne scheitern, sind so vielschichtig wie eine Zwiebel. Mal verschätzt sich das Management bei einer Übernahme, mal setzen die Firmenstrategen auf Produkte, die der Kunde nicht goutiert. Mal gelingt es nicht, die besten Talente im Konzern zu halten, woraufhin irgendwann nur noch Mittelmaß übrig ist. Und das bringt allenfalls durchschnittliche Ideen hervor, die sich meistens unterdurchschnittlich verkaufen. Ein anderes Mal sonnt sich das Topmanagement zu sehr im eigenen Erfolg und übersieht, dass ein Konkurrent bereits an besseren Ideen tüftelt. Dann bleibt der Führungsetage nachher nur der Schaden, für den Spott sorgt das Publikum schon selbst. 

Neulich war das sehr schön zu beobachten, als sich die Vorstellung des ersten iPhone-Modells zum zehnten Mal jährte. Anfang Januar postete der Journalist Jörgen Camrath bei Twitter einen Auszug aus einem „Spiegel“-Artikel von Juni 2007, den die Netzgemeinde johlend entgegennahm. Der Text war erschienen, wenige Tage bevor Apple in den USA den Verkauf des ersten iPhones startete. Die Hysterie hatte sich bereits weltweit ausgebreitet – mit Ausnahme einiger Ruheoasen. In einem Dorf in Finnland war man damals völlig gelassen. 

„Eine Revolution wird es mit Sicherheit nicht geben“, sagte der damalige Nokia-Manager Mads Winblad, der inzwischen selbstständig ist, dem „Spiegel“. Und der damalige Motorola-Manager Olaf May, inzwischen bei Samsung, sagte: „Wir beobachten das ausgesprochen relaxt.“ 

So kann man sich täuschen …

Ist Digitalisierung die Lösung?

Die Marketing- und Vertriebsberater von Simon-Kucher & Partner kommen in Ihrer Studie Globa lPricing and Sales Study 2017 zu den folgenden Ergebnissen: 77 Prozent der Unternehmen investieren in die falschen Digitalisierungsmaßnahmen, und gerade mal 18 Prozent sind bereits „digitaleHelden“. Eine Kurzversion der Studie steht hier zum Download zur Verfügung. Folgt man der Studie, haben 81 Prozent der Unternehmen in den vergangenen drei Jahren in die digitale Transformation investiert. Für eine breite Mehrheit stand die Steigerung des Umsatzes im Fokus. Erreicht haben dieses Ziel tatsächlich nur 23 Prozent der Firmen. 

„Wenn sich Digitalisierungsprojekte nicht positiv auf den Umsatz auswirken, liegt das meist an zwei Gründen: mangelndes Bewusstsein für die Relevanz neuer Technologien oder das Fehlen einer übergreifenden, gut integrierten digitalen Unit“, erklärt Dr. Georg Tacke, CEO von Simon-Kucher & Partners. „Viele Unternehmen investieren in Sachen Digitalisierung einfach in die falschen Maßnahmen.“

Mehr Umsatzwachstum – statt reiner Kosteneinsparungen – sollte stets im Fokus des Top-Managements stehen.

„Unsere Studie zeigt eindrücklich, dass Investitionen in die Monetisierung von digitalen Produkten und die Preisoptimierung mit Hilfe von Big Data die besten Maßnahmen zur Umsatzsteigerung sind“, sagt David Vidal, Studienautor und Partner bei Simon-Kucher.

Von dieser Erkenntnis sind die meisten Unternehmen noch weit entfernt, denn laut Studie investieren nur acht bzw. elf Prozent der Unternehmen in diese beiden Themen. 

„Die Hälfte der befragten Firmen bevorzugen Investitionen, die ihre Prozesse, vor allem ihre Sales-Prozesse, effizienter machen – was sichtypischerweise erst nach einiger Zeit positiv bemerkbar macht.“

Digitalisierung: Fluch oder Segen?

Eines von drei Unternehmen sieht zunehmenden Preisdruck als größten Hemmfaktor für künftiges Wachstum an, so ein weiteres Ergebnis der Studie. Als Haupttreiber für den verstärkten Preisdruck werden Niedrigpreis-Wettbewerber, wachsende Verhandlungsmacht von Kunden sowie eine immer größerePreistransparenz genannt. 

„Alle drei Faktoren stehen in direktem Zusammenhang mit der Digitalisierung und ihren Auswirkungen“, sagte Jan Haemer, Studienautor und Director bei Simon-Kucher. „Das zeigt: Digitalisierungkann durchaus auch ein Wachstumsrisiko darstellen und zu Preisdruck führen. Dies konnte man jüngst auch am Beispiel Amazon beobachten – nach der Übernahmevon Whole Foods hat man dort die Preise massiv gesenkt.“

Die Ergebnisse der Studie spiegeln dies wider: Unternehmen, die bereits erfolgreich in Digitalisierung investiert haben, lancieren doppelt so oft wie andere Unternehmen einen Preiskrieg, und zwar mitvoller Absicht. 
Ein möglicher Grund dafür ist Selbstüberschätzung: Dank digitaler Tools und Prozesse können sie ihr Pricing genauer adjustieren und verfügen über bessere Kostentransparenz. Daher glauben sie, einen Preiskrieg gewinnen zu können. Auch die Tatsache, dass das Management „digitalisierter“ Unternehmen oft etwas jünger und unerfahrener ist, kann eine Erklärung für das preisaggressive Verhalten sein.

„Fast die Hälfte aller Unternehmen sind in einen Preiskrieg verwickelt“, betont Haemer. „Dabei gibt es in Preiskriegen fast immer nur einen Gewinner: den Kunden. Kein Unternehmen sollte daher auf eine gut durchdachte Digitalstrategie verzichten. Sonst wird Digitalisierung am Ende zum Fluch, statt zum erhofften Segen.“

Agil sein und zum „digitalen Helden“ werden!

Die Studie zeigt deutlich, dass nur wenige der Unternehmen echte „digitale Helden” sind. Ihre Digitalisierungsinitiativen zeichnen sich durch konsequenten Fokus auf Umsatzsteigerungen aus, und am Ende sehen sie nicht nur mehr Umsatz, sondern auch mehr Gewinn. 

„Digitale Helden“ erzielen ein 37 Prozent höheres EBITDA, unabhängig davon, ob gerade ein Preiskrieg im Markt herrscht oder nicht. Außerdem beschäftigen sich bei den „digitalen Helden“ fast vier Mal so viele Mitarbeiter mit Monetisierung und Pricing als in anderen Unternehmen.

„Die ‚digital heroes‘ machen alles richtig“, sagt Dr. Georg Tacke. „84 Prozent von ihnen haben eine digitale Roadmap in ihrer Unternehmensstrategie, die vor allem auf Wachstum und weniger auf Kostensenkungen ausgerichtet ist. Sie haben verstanden, dass Pricing und Digitalisierung Wachstumstreiber sind, die zusammengehören. Sie nutzen Big Data doppelt so oft wie andere Unternehmen, um ihre Preise zu optimieren. Sie sind Vorreiter und Vorbilder für den gesamten Markt.“

Wie werden Sie zum „digitalen Helden“?

Wenn Sie mehr über die Digitalisierung Ihrer Geschäftsprozesse erfahren wollen und auf der Suche nach inspirierenden Ideen für Ihr Business sind, um so zum „digitalen Helden“ zu werden, empfehleich Ihnen den FIS Innovationstag 2018, der am 15. – 16. Mai 2018 in Schweinfurt stattfindet. 
Durch die Mehrheitsbeteiligung an der Hamburger Medienwerft haben wir im letzten Jahr einen starkenPartner gewonnen, der unser Kerngeschäft um umfassendes Knowhow bis tief in die betriebswirtschaftlichen und prozessualen Anforderungen von SAP-Lösungen wie CEC (Customer Engagement and Commerce) erweitert. 

Darüber hinaus ist der FIS-Innovationstag die Informationsplattform rund um Trends und Entwicklungen im SAP-Umfeld. Er liefert praxisnahe und konkrete Impulse für Ihr Geschäft mit einem 360-Grad-Rundumblick auf aktuelle Technologien und IT-Themen sowie Geschäftsprozesse und zeigt Ihnen, wie Sie IhrUnternehmen in Sachen Digitaler Transformation in eine Führungsposition bringen.

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